En el Perú es bastante común escuchar expresiones como “traspaso de negocio”, “vendo mi negocio” o “traspaso de empresa”. Restaurantes, bodegas, tiendas, talleres, peluquerías, pequeños comercios, empresas de servicios y otros emprendimientos pueden llegar al mercado buscando un nuevo propietario.

Sin embargo, detrás de una operación aparentemente sencilla existe una pregunta fundamental:

¿Cuánto vale realmente ese negocio?

La respuesta no debería depender únicamente de cuánto invirtió el propietario, de cuánto le costó implementar el local o del valor sentimental que tenga por los años que lleva trabajando. Una empresa tiene un valor económico que debe analizarse considerando su capacidad para generar ingresos, utilidades y flujos de caja en el futuro.

Por ello, antes de vender o comprar un negocio, realizar una valorización empresarial profesional puede marcar una diferencia importante.

El “traspaso” no debería ser solamente una cifra negociada

En el lenguaje cotidiano peruano, un traspaso puede significar la transferencia de un negocio que ya se encuentra funcionando.

El comprador puede estar adquiriendo mucho más que muebles, equipos o mercadería.

Puede estar adquiriendo:

• Una cartera de clientes.
• Una marca o nombre comercial.
• Una ubicación estratégica.
• Contratos con proveedores.
• Canales de venta.
• Licencias y permisos.
• Equipamiento.
• Procesos operativos.
• Personal capacitado.
• Una reputación construida durante años.
• Una base de ingresos recurrentes.
• Conocimiento y experiencia acumulados.
• Una capacidad demostrada para generar beneficios.

Por esta razón, el valor de un negocio no necesariamente coincide con el valor de sus activos físicos.

Un restaurante, por ejemplo, podría tener equipos valorizados en S/ 80,000, pero generar anualmente un flujo de caja que justifique un valor empresarial considerablemente superior.

Del mismo modo, una empresa puede tener importantes activos físicos, pero generar pérdidas o depender excesivamente de su propietario, factores que podrían reducir considerablemente su valor.

¿Por qué es importante valorizar una empresa antes de venderla?

Uno de los errores más frecuentes de los pequeños empresarios es establecer el precio de venta utilizando únicamente referencias subjetivas.

“Quiero recuperar lo que invertí”.

“Mi negocio tiene diez años”.

“Este local está en una zona muy comercial”.

“Solo los equipos cuestan tanto”.

Todos estos elementos pueden ser relevantes, pero ninguno determina por sí solo el valor económico de una empresa.

Una publicación de Gestión sobre la venta de empresas señala precisamente que uno de los principales problemas en estos procesos es el valor sentimental que algunos empresarios atribuyen a su negocio. La valorización permite establecer objetivamente cuánto vale la empresa, identificar potenciales compradores y conocer el margen de negociación.

En otras palabras, una valorización convierte una percepción en una estimación financiera sustentada.

¿Cómo se puede valorizar una pequeña empresa?

No existe una única fórmula aplicable a todos los negocios.

La metodología dependerá del tipo de empresa, su información financiera, sector, nivel de formalización, perspectivas de crecimiento, activos, endeudamiento y capacidad de generación de caja.

Entre las metodologías que pueden utilizarse se encuentran:

1. Flujo de caja descontado

El método de Flujo de Caja Descontado (DCF) busca estimar cuánto valen hoy los flujos de efectivo que el negocio podría generar en el futuro.

Es especialmente importante porque una empresa no vale únicamente por lo que ha ganado en el pasado, sino por su capacidad de generar beneficios económicos hacia adelante.

La literatura académica peruana ha identificado el flujo de caja descontado como una de las metodologías más utilizadas en procesos de valorización empresarial. Una investigación de la PUCP sobre adquisiciones de empresas peruanas encontró que el DCF era la metodología más utilizada y que, además, era habitual complementar la valorización utilizando más de un método.

2. Valorización mediante múltiplos

Otra alternativa consiste en comparar la empresa con negocios similares y utilizar indicadores como:

Valor de empresa / EBITDA

Precio / utilidad

Valor de empresa / ventas

Estos múltiplos permiten aproximarse al valor de un negocio tomando como referencia transacciones o empresas comparables.

Sin embargo, en pequeñas empresas este método requiere especial cuidado debido a que muchas veces no existe suficiente información pública sobre negocios comparables.

3. Valor de los activos

También puede analizarse cuánto valen los activos que posee la empresa:

• Maquinaria.
• Equipos.
• Vehículos.
• Inventarios.
• Mobiliario.
• Propiedades.
• Otros activos.

Pero utilizar exclusivamente esta metodología puede llevar a subestimar el valor de negocios que poseen una marca reconocida, una cartera de clientes o una capacidad importante de generación de ingresos.

4. Una combinación de metodologías

En determinados casos, la mejor aproximación puede surgir de utilizar diferentes metodologías y contrastar sus resultados.

Precisamente, investigaciones realizadas sobre adquisiciones de empresas peruanas señalan que utilizar más de una metodología puede contribuir a aproximarse mejor al valor de la empresa.

Una pequeña empresa también tiene activos intangibles

Uno de los aspectos que muchas veces se pasa por alto en los traspasos de negocios es el valor de los activos intangibles.

Una empresa puede tener una cantidad relativamente pequeña de activos físicos y, sin embargo, poseer un negocio atractivo.

Imagine una cafetería que lleva ocho años funcionando en una zona estratégica.

El comprador no solamente estaría adquiriendo mesas, sillas, máquinas y refrigeradoras.

También podría estar adquiriendo:

una ubicación, una marca, clientes recurrentes, presencia digital, proveedores, procesos, reputación y una operación que ya está funcionando.

Todos estos elementos pueden contribuir al valor económico del negocio.

En operaciones de mayor tamaño, este concepto adquiere todavía mayor importancia. Una publicación reciente de Gestión sobre el mercado peruano de fusiones y adquisiciones destaca que elementos como marcas, cartera de clientes, contratos, licencias, software y know-how pueden representar una parte significativa del valor de una transacción.

El problema de depender demasiado del propietario

Existe otro aspecto especialmente relevante para los pequeños negocios.

¿Qué sucede si el negocio funciona principalmente porque el propietario está presente todos los días?

Si el dueño es quien consigue a los clientes, administra las compras, controla al personal, conoce a los proveedores y toma prácticamente todas las decisiones, el comprador puede percibir un mayor riesgo.

Esto puede afectar el precio.

Por ello, antes de poner una empresa a la venta puede ser conveniente trabajar en la profesionalización del negocio:

• Ordenar la información financiera.
• Separar las finanzas personales de las empresariales.
• Formalizar contratos.
• Documentar procesos.
• Organizar la información tributaria.
• Reducir contingencias.
• Diversificar la cartera de clientes.
• Establecer indicadores de gestión.
• Reducir la dependencia del propietario.
• Identificar y sustentar los activos intangibles.

Preparar una empresa antes de venderla puede ser tan importante como encontrar al comprador.

El comprador también necesita una valorización

La valorización no beneficia únicamente al vendedor.

Para quien desea comprar un negocio, conocer su valor permite responder preguntas fundamentales:

¿Estoy pagando demasiado?

¿Cuánto tiempo necesitaré para recuperar mi inversión?

¿El negocio realmente genera la rentabilidad que afirma el vendedor?

¿Existen deudas o contingencias?

¿Los ingresos actuales pueden mantenerse después del cambio de propietario?

¿Qué parte del precio corresponde a activos y qué parte corresponde a la capacidad de generar ingresos?

Por eso, una operación de traspaso debería analizarse como una decisión de inversión, no solamente como la compra de un conjunto de activos.

¿Qué información se necesita para valorizar un negocio?

La calidad de la valorización depende en buena medida de la calidad de la información disponible.

Entre la documentación que puede ser relevante se encuentra:

• Estados financieros.
• Declaraciones tributarias.
• Registro de ventas.
• Costos y gastos.
• Flujo de caja.
• Endeudamiento.
• Inventarios.
• Activos fijos.
• Contratos.
• Información de clientes.
• Información de proveedores.
• Licencias y permisos.
• Situación laboral.
• Obligaciones tributarias.
• Información comercial.
• Proyecciones financieras.

Mientras más ordenada y confiable sea la información, mayor será la capacidad de realizar un análisis financiero razonable.

Esto es particularmente importante en las MYPE peruanas. El BCRP ha estudiado las características financieras y productivas de las micro y pequeñas empresas del país, encontrando, entre otros aspectos, la importancia de las restricciones financieras y del riesgo empresarial para su crecimiento.

El mercado no siempre pagará lo que el propietario considera justo

Existe una diferencia fundamental entre valor y precio.

Una empresa puede tener una determinada valorización financiera, pero finalmente el precio de la operación dependerá también de factores como:

• La negociación.
• La disponibilidad de compradores.
• El sector económico.
• Las condiciones del mercado.
• El riesgo percibido.
• Las posibilidades de crecimiento.
• Las sinergias que pueda generar para el comprador.
• La urgencia del vendedor.
• Las condiciones de financiamiento.

En una columna publicada por Gestión, Martín Reaño explica esta diferencia señalando que el precio finalmente se determina en el mercado y que las expectativas del vendedor no necesariamente coinciden con lo que un comprador está dispuesto a pagar.

Por eso, valorizar no significa garantizar un precio de venta.

Significa contar con una referencia financiera mucho más sólida para tomar decisiones y negociar.

¿Por qué hacerlo con un profesional?

Valorizar una empresa pequeña puede parecer sencillo. Sin embargo, una valorización seria requiere mucho más que multiplicar las ventas por un número.

Es necesario comprender el negocio, normalizar la información financiera, identificar ingresos y gastos extraordinarios, analizar riesgos, estudiar la capacidad de generación de caja, proyectar escenarios y seleccionar las metodologías apropiadas.

Una investigación doctoral desarrollada en la Universidad Nacional Mayor de San Marcos específicamente sobre valorización de PYMES peruanas mediante descuento de flujo de fondos señala que no existe un modelo estándar único para valorar las PYMES en el Perú, destacando las dificultades y particularidades que presenta este tipo de empresas.

Esto demuestra que una valorización profesional no consiste simplemente en aplicar una fórmula.

El contexto importa.

Preparar hoy el negocio para venderlo mañana

Incluso si el propietario no tiene intención inmediata de vender, conocer el valor aproximado de su empresa puede convertirse en una herramienta de gestión.

Una valorización puede ayudar a identificar:

• Qué está generando valor.
• Qué está destruyendo valor.
• Qué gastos pueden optimizarse.
• Qué riesgos deben corregirse.
• Qué tan rentable es realmente el negocio.
• Qué inversiones podrían aumentar su valor.
• Qué tan dependiente es de su propietario.
• Qué condiciones debería mejorar antes de buscar un comprador.

En otras palabras, valorizar una empresa no debería verse únicamente como el último paso antes de venderla.

También puede convertirse en una herramienta para mejorarla.

Del “traspaso” a una verdadera transacción empresarial

El concepto de traspaso seguirá siendo parte del lenguaje cotidiano de los pequeños empresarios peruanos.

Pero detrás de un traspaso existe una decisión financiera que puede involucrar cientos de miles de soles o, dependiendo del negocio, incluso cantidades mayores.

Por eso, antes de colocar un precio en un anuncio o aceptar la primera oferta, es recomendable responder una pregunta mucho más importante:

¿Cuál es el valor económico real de mi empresa?

Una valorización profesional permite transformar esa pregunta en un análisis sustentado en información financiera, perspectivas futuras, activos, riesgos y capacidad de generación de valor.

Si está pensando en vender, comprar o preparar su empresa para una futura operación, contar con una valorización profesional puede ayudarle a tomar una decisión mejor informada y negociar con mayor conocimiento.

En LTE Consult

En LTE Consult consideramos la valorización empresarial como una herramienta para la toma de decisiones.

Analizamos la información financiera y operativa del negocio, sus perspectivas, activos, riesgos y capacidad de generación de valor para construir una estimación que sirva como referencia en procesos de venta, adquisición, reorganización o planificación empresarial.

Porque antes de vender una empresa, hay algo que debe conocer: cuánto vale realmente.